Менеджер по продажам

Обязанности менеджера по продажам

1. Изучать отрасль, в которой работает предприятие, анализировать динамику развития новых трендов, отслеживать влияние рынка на ценообразование;
2. Исследовать преимущества и недостатки конкурентов, следить за появлением в их ассортименте новых позиций, сравнивать цены и акционные предложения;
3. Всеми доступными способами продвигать свою продукцию среди потребителей, рассказывать им о способах получения выгоды с помощью предлагаемого товара;
4. Выявлять возможности расширения представленности товаров компании и работать над увеличением объема продаж;
5. Постоянно искать новых потенциальных клиентов, устанавливать с ними контакты, изучать потенциал их предприятий в вопросе использования своей продукции;
6. Укреплять и поддерживать в актуальном состоянии ранее наработанные деловые связи, увеличивать уровень лояльности постоянных покупателей;
7. Выяснять потребности клиентов и проводить с ними переговоры о возможности и условиях поставки своего товара;
8. Проводить для покупателей презентации новых и уже выпускаемых продуктов, принимать участие в специализированных выставках и ярмарках;
9. Закреплять договоренности с клиентами в документарной форме и следить за выполнением условий соглашения;
10. Контролировать процесс доставки товара покупателям, принимать меры для предотвращения возможных осложнений;
11. Следить за своевременной оплатой ранее поставленной продукции, убеждать клиентов в необходимости погашения долга;
12. Принимать от покупателей и анализировать претензии к качеству товара, срокам и условиям обслуживания, доводить эти сведения до руководства;
13. С установленной регулярностью составлять отчеты о структуре и объемах продаж, отправлять их начальству и обсуждать текущее положение дел;
14. Обеспечивать выполнение, а по возможности и перевыполнение установленного на отчетный период плана продаж.

Кто такой менеджер по продажам?

Если компания будет ждать, пока клиент сам заинтересуется ее товаром или услугой, то она потеряет прибыль

Главная цель менеджера по продажам — найти потенциального покупателя, заставить его обратить внимание на продукт, убедить в необходимости и выгодности сделки. Образно говоря, такой специалист является профессиональным продавцом, обеспечивающим эффективную реализацию продукции предприятия

В то же время нельзя считать менеджера простым посредником, полномочия которого заканчиваются в момент подписания договора. Чтобы решать поставленные перед ним задачи, он должен управлять сбытом, то есть выяснить, кому именно, по какой цене и в каком объеме можно продать товар. Стать успешным менеджером по продажам, как правило, невозможно без достижения мастерства в следующих операциях:

• Наработка клиентской базы;
• Создание новых каналов сбыта;
• Заключение договоров с клиентами;
• Сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
• Изучение структуры рынка и динамики продаж.

Объектом сбыта может быть что угодно:

• Потребительские товары;
• Сырье и материалы;
• Работы и услуги;
• Изделия промышленного назначения.

По определению профессия менеджера по продажам предполагает сотрудничество с другими компаниями и оптовыми клиентами. Однако специалист, реализующий путем установления личных контактов дорогостоящие товары (автомобили, недвижимость) или изделия индивидуальной комплектации, тоже считается менеджером по продажам.

Для стимулирования сбыта используются все доступные способы. Обычно сотрудник самостоятельно ищет покупателей: звонит руководителям компаний, рассылает по почте коммерческие предложения. Чтобы клиент быстрее принял решение, менеджер проводит с ним переговоры, рассказывает о характеристиках продукции, организует презентации.

Когда соглашение достигнуто, сотрудник оформляет его документально и следит за выполнением условий договора. При этом менеджер поддерживает связь с покупателем, принимает возможные претензии к качеству товара и срокам его доставки, обеспечивает своевременное устранение недочетов.

Если сотрудник знает, как стать эффективным менеджером по продажам, то клиенты постепенно начинают ему доверять и даже считать его своеобразным бизнес-консультантом. Причем в случае ухода специалиста в другую компанию покупатели часто отправляются вслед за ним: такое явление можно считать профессиональным успехом.

Но самому менеджеру приходится вкладывать в работу невероятное количество сил и нервов: на каждую заключенную сделку приходятся десятки и сотни отказов. Более того, обеспечение комфортных для клиента условий сотрудничества также требует усилий: иногда товар оказывается бракованным или машина с ним ломается в дороге. Так или иначе, в этой деятельности всегда можно найти массу поводов для переживаний.

Качества, которыми должен обладать менеджер по продажам

Не хочется говорить банальных вещей про энергичность, эмпатию и т. д. Быть менеджером по продажам, действительно, может не каждый. Но чтобы попробовать себя в этой роли и понять, твое это или нет, достаточно соответствовать двум критериям — не быть дурачком и быть способным соблюдать субординацию.

Не быть дурачком

Чтобы быть нормальным продажником, честное слово, достаточно хотя бы не тупить — соблюдать договоренности с клиентами и коллегами и развиваться в своей тематике и в продажах. Кажется, это доступный порог входа, да? Но я за свои шесть лет в продажах своими глазами видел менеджеров, которые не отвечают на письма. Не развиваются в тематике и бегут за каждым вопросом к специалисту. Говорят банальные заскриптованные вещи. Это отталкивает и клиентов, и всех в команде.

Быть способным соблюдать субординацию

Я считаю, что очень плохо, когда менеджер переходит на дружеские отношения с клиентом. Видел, как это оборачивается тем, что менеджер начинает думать: «Все, теперь тут лояльность». Позволяет себе что-то где-то как-то подзабыть, не вовремя прислать и т. д. Да, можно поговорить с клиентом о том, как прошел твой отпуск и как дела у его детей. Но это должно оставаться на уровне small talk. Можно даже перейти на ты, если клиент предлагает. Такое бывает: «Илья, давай на ты. Мне же не 50». Но вот на краткие формы имен переходить не советую. Дмитрий. Не Дима. Менеджер представляет компанию, про это нужно всегда помнить и оставаться профессионалом.

Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов

Сейлз–менеджер обязан знать:

1. Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.

1. Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.

Однако  знать и уметь – не всегда равноценны :).

Менеджер по продажам должен уметь или иметь:

1. Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все — продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.

Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.

И только через полгода начинает что-то получаться.  Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.

1. Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?

Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?

1. Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).

Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.

Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж

Вот что принимаем во внимание в работе менеджера активных продаж:

1. В плане установите настоящие показатели сотрудников. Постепенно увеличивайте его, и тогда вы достигнете нужной цели.
2. Создайте многофункциональную систему для собственной компании.
3. Учитывайте больше показателей, характеризующих достижение целей сотрудниками, в том числе и рост профессиональных навыков.
4. Оценивайте достигнутые результаты за день, неделю, месяц или год, чтобы вовремя что-то исправить.

Чтобы менеджеры активных продаж и не только заинтересовались в увеличении клиентского потока и объемов продаж, сделайте доход сотрудников прямо пропорционально зависящим от их работы. Такая система будет учитывать, сколько времени работник проводит в офисе, сколько сделок оформлено и какое количество денег они принесли.

Сюда отнесем эффективность достижения плановых показателей, количество привлеченных клиентов, продажу товаров с большой прибылью, оплату в срок и другие параметры. В сфере холодных телефонных продаж мотивационная схема состоит из количества звонков и перевода предполагаемых клиентов в постоянные.

Упростим нижеописанные сведения, превратив мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в таблицу.

Как понять, что клиент готов купить?

Техника работы менеджера активных продаж – это сложный алгоритм коммуникации продавца с холодным покупателем, справиться с которым может только мастер. Работать можно везде, но только лучшие достигают успеха!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Курсы повышения квалификации менеджера по продажам

Методы, средства и технологии продажи товаров развиваются постоянно. Для совершенствования навыков продаж специалисту необходимо регулярно изучать актуальные исследования, новые психологический приемы и осваивать современные информационные технологии.

Для этого можно пройти курсы повышения квалификации. Специалисты сферы продаж должны обновлять знания раз в 5 лет, но рекомендуется проходить курсы чаще — раз в 3 года или даже ежегодно.

Получить необходимые знания можно в центрах ДПО. Занятия доступны в дистанционном формате. Для прохождения курса нужно иметь среднее профессиональное или высшее образование в любой области деятельности. Обычно длительность курса составляет 72 часа.

Слушатели изучают:

• особенности общения с клиентами;
• закон о правах потребителей;
• особенности маркетинга;
• приемы убеждения и так далее.

По окончании обучения выдается удостоверение установленного образца. Чтобы предоставить удостоверение работодателю для подтверждения знаний, центр ДПО должен иметь лицензию на обучение.

6 ошибок подбора специалиста по продажам

При найме сотрудника в отдел продаж некоторые специалисты по подбору персонала или сами работодатели совершают типичные ошибки, из-за которых в команду попадает неподходящий человек. Такой выбор может стать фатальным и приведет к тому, что компания не сможет занять на рынке лидерскую позицию.

Подробнее

• Предпочтение только тех кандидатов, которые работали в успешных компаниях

Данная позиция не является правильной. Менеджер, которому удавалось продавать свой товар, несмотря на серьезную конкуренцию со стороны популярных брендов, будет более эффективным, чем тот, который продавал продукт, пользующийся на рынке успехом.

Незнание сферы деятельности компании

Менеджер может быть сколь угодно целеустремленным и активным, но если он не разбирается в вашей нише, то не сможет показать высокие результаты. Если, например, кампания занимается реализацией медицинских товаров, то человек, который много лет продавал автомобили, не сможет добиться большого успеха.

Но и тут не все так просто. Профильность менеджера, конечно, стоит учитывать

Однако не менее важно понять, может ли конкретно этот человек быть полезным для вашей организации. Так если вы чувствуете, что у специалиста есть огромный потенциал, имеет смысл взять его и обучить всему в процессе работы

• Выбор менеджеров, которые продают товар, а не решение проблемы клиента

В сфере продаж встречаются менеджеры двух типов. Первый — это простой продавец. Его стиль — продать товар любым способом. Если же клиент отказывается покупать, он не стремится понять причину отказа. Второй тип — это продавец-консультант. Он всеми силами старается понять покупателя. И в случае отказа от покупки выясняет, почему клиент не готов к приобретению. Благодаря работе таких менеджеров организация быстро реагирует на пожелания клиентов и повышает их лояльность.

Предпочтение тех кандидатов, которые прошли многочисленные курсы и тренинги

Кандидаты, за плечами которых множество образовательных программ, конечно, показывают хорошие результаты. Но зачастую их действия шаблоны. Создать свою технологию продаж они не смогут.

Надежда владельца бизнеса, не имеющего собственной четко выписанной стратегии развития, на то, что сильный специалист по продажам придет и просто вытолкнет его продукт на поверхность.

Не стоит рассчитывать на то, что с первых же дней работы в вашей компании специалист будет показывать такие же отличные результаты, как и на предыдущем месте работы. Ведь ему придется действовать в соответствии со стратегией, которая принята у вас в организации. Если ее нет или менеджер не понимает свое дальнейшее направление, то вам будет сложно продвигать свой бизнес.

Подробнее Найм ТОПов, которые уже давно не были «на линии фронта»

Чаще всего они не знают, что происходит на рынке сегодня и не владеют самыми современными методами и технологиями. Такой менеджер будет нуждаться в постоянной помощи со стороны, то есть вам придется выделить для этой цели другого сотрудника, что требует дополнительных затрат. Поэтому лучше выбирайте специалиста из тех, кто готов сразу же приняться за дело и хорошо знает всю кухню продаж.

Как выбрать менеджера по продажам? Для начала задайте себе несколько вопросов.

Кто ваши покупатели? Как в вашей компании принято взаимодействовать с целевой аудиторией? Что для вас предпочтительнее — чтобы менеджер идеально знал свой продукт или же чтобы он хорошо понимал своих клиентов? Самые эффективные продажи бывают у тех специалистов, которые отлично разбираются в покупателях, чувствует их потребности

При этом не так уж важно, что приходится продавать — услуги грузоперевозки или корм для собак. На каком этапе должен подключиться специалист, поиском которого вы в данный момент занимаетесь? Есть несколько стадий продаж: холодные звонки или личная встреча, работа «в поле», отработка возражений, удержание покупателя

Конечно, встречаются менеджеры, которые способны взять на себя все этапы продаж. Однако лучше для каждого шага подобрать отдельного человека.

Ответы на эти вопросы позволят вам быстрее подобрать кандидата, который идеально подойдет для вашего бизнеса.

Обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:

• Увеличение продаж в своем секторе.
• Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
• Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
• Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
• Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).

Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:

• Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
• Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
• Участие в выставках.

В чем заключается работа?

В число функций, которые выполняют менеджеры, входят:

• поддержка партнерских отношений с контрагентами (покупателями и производителями товара);
• обеспечение высокого объема продаж;
• составление отчета по продажам;
• сбор и анализ клиентской базы, информации о конкурентах;
• разработка рекламных проектов и акций;
• заключение сделок и контроль выполнения обязанностей сторон.

Остальные обязанности зависят от сферы деятельности, специфики товаров или услуг и задач, которые руководители бизнеса ставят перед персоналом. Иногда кандидату дополнительно необходимо водительское удостоверение и собственный транспорт, умение работать с определенными компьютерными программами, специальные знания в какой-либо сфере.

Успех деятельности специалиста определяется его личными характеристиками, а также качеством полученного образования. Кандидат, который стремится к быстрой карьере и финансовому благосостоянию, должен быть напористым, коммуникабельным, креативным, обладать даром убеждения и не бояться конкуренции.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Работа менеджером по продажам – не столько трудовая деятельность в обычном понимании, сколько определенного рода искусство. Его целью является сбыт продукции, реализация услуги.

Менеджеру, занимающемуся продажами, для совершения удачной сделки нужно владеть некоторым набором знаний и умений:

• хорошее знание человеческой психологии;
• настойчивость в решении поставленной задачи;
• умение правильно и красиво говорить, без употребления жаргонизмов и слов-паразитов;
• высокие коммуникабельные качества;
• владение собственными эмоциями;
• талант к убеждению, способность склонить собеседника на свою позицию;
• стрессоустойчивость, готовность к критике, отказам;
• отличное знание товара, его особенностей, возможностей.

Портрет идеального менеджера

Личные качества для успешной карьеры

По мнению опытных специалистов, виртуозами в продажах становятся бывшие работники радио, телевещания, успешные диджеи, организаторы свадебных церемоний, работники индустрии развлечений, то есть тех профессий, где требуется моментальное установление контакта с аудиторией и умение организовать большую массу людей, увлечь их, завладеть их вниманием. Иными словами, должность менеджера по продажам – это в первую очередь специальность для общения

Требования к менеджеру по продажам

Особых требований к образованию в этой сфере, как правило, нет. Главное – желание зарабатывать и умение продавать. Но кандидаты с высшим образованием и умением правильно повести разговор добиваются больших успехов в этой должности.

В таких людях ценят настойчивость, коммуникабельность, а также опыт продаж. Некоторые компании берут только кандидатов с опытом (от 1-2-5 лет, все зависит от специфики товара). Всегда приветствуется опыт активных продаж аналогичной продукции.

Хорошими менеджерами по продажам могут стать и люди без высшего образования. Главное – совершенствовать свои навыки и учится продавать. Это почти искусство, и хороший продажник без работы точно не останется. А техники и навыки продаж  в любой сфере почти одинаковы —  остается только изучение товара и рынка сбыта..

Хороший менеджер может за несколько лет вырасти в должности до руководителя отдела продаж, который организует работу всего отдела и ведет работу с ВИП-клиентами. 

Сфера продаж довольна специфична. И многое зависит от состояния рынка и самого товара. Легко продавать товар, на который имеется высокий спрос. Гораздо труднее работать на конкурентном рынке. У одних легче получается продавать вещи, у других  — услуги, у одних — продавать клиентам, у других — бизнесу. Учитывайте это при поиске работы. 

Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, вам потребуется пройти пару-тройку семинаров и обучающих курсов, которые можно найти бесплатно в интернете. Далее изучить сферу, в которой планируете работать. Также вам потребуется близко познакомиться с продаваемым товаром или услугой, чтобы понимать его сильные и слабые стороны, грамотно провести разговор. А все остальное даст опыт. Главное в этой работе – не бояться неудач, а уметь их анализировать и постоянно совершенствоваться. 

Главными минусами профессии менеджера считаются:

• Высокий уровень конкуренции в любой из отраслей. Успешные менеджеры всегда амбициозны и нацелены на победу. Поэтому за хорошую вакансию и за повышение по карьерной лестнице придется бороться с сильными конкурентами.
• Невысокая зарплата на начальном этапе. В большинстве случаев карьеру начинают с должности стажера или рядового менеджера с минимальным окладом. А так как навыков для эффективной работы у молодого специалиста еще нет, премиальная часть его заработка в первые месяцы небольшая.
• Напряженный темп работы и стрессовые ситуации. Обязанности менеджера построены на постоянном общении с людьми: клиентами, партнерами, начальством, подчиненными. Поэтому специалисту нужно уметь справляться с коммуникативными перегрузками, разрешать конфликтные ситуации.
• Высокий уровень ответственности. Уже на начальном этапе работы специалисту постоянно нужно принимать важные решения. Например, менеджер по продажам должен отправлять на склад заказы на поставку товаров, а для этого ему нужно понимать, какие из них пользуются наибольшим спросом на его торговой точке. С карьерным ростом уровень ответственности только растет, так как менеджер начинает отвечать не только за себя, но и за подчиненных, разрабатывать стратегию не только для своего отдела, но и для всей компании и т. д.

Как стать менеджером интернет-магазина

После того, как мы разобрали чем занимается менеджер интернет магазина, возникает вопрос: а как им стать. Сегодня профильное обучение по данной специальности не осуществляется. Как правило, менеджеры данного профиля имеют экономическое или рекламное образование (маркетологи, экономисты, менеджеры по рекламе, пиарщики и так далее). В принципе можно обойтись и без высшего образования, однако необходимо иметь определенные знания, умения и навыки. Приобрести их можно в рамках дистанционных курсов, онлайн семинаров, тренингов, мастер-классов.

В идеале, работник должен знать следующее:

1. Действующие нормативно-правовые акты и законы в области коммерческой и предпринимательской деятельности в интернете.
2. Принципы современной рыночной экономики и бизнеса.
3. Основы социологии, психологии поведения клиентов, мотивы их поведения.
4. Этикет для делового общения.
5. Конъюнктуру современного рынка в той или иной области.
6. Основы маркетинга для продвижения товаров и услуг.
7. Основы менеджмента, микроэкономики и макроэкономики, администрирования, внутреннего делопроизводства.
8. Основы работы в коллективе, взаимодействия с коллегами и руководством.
9. Принципы и основы проведения рекламных кампаний/акций.
10. Основы работы в рамках утвержденных планов.
11. Базу законодательства в области труда и социальной защиты.
12. Правила безопасности труда.
13. Правила общения с клиентами.
14. Основы поискового продвижения товаров и услуг.

Если сотрудник может похвастаться знанием данных категорий, он обязательно добьется профессионального успеха и будет востребован на рынке. Как следствие и уровень его дохода, зарплата будет на уровень выше.

К обязательным навыкам относится умение работать с компьютером и различными программами по управлению интернет-ресурсами.

Также менеджер интернет магазина должен обладать следующими личными качествами: стрессоусойчивость, коммуникабельность, аналитические и критические способности, хорошие организаторские способности.